التسويقالتجارة الإلكترونيةمقالات
لتحوّل هاجس زيادة المبيعات على الإنترنت إلى طمأنينة تامة- سلّة
لنكن صريحين، أغلب التجّار يتحرك هذا الشعور في أوردتهم الدموية.. شعور الرغبة القوية بتحويل العملاء إلى مشترين، أو بالانتقال السريع
الفرق بين إدارة المبيعات والتسويق
حين ننظر إلى النماذج الناجحة الرائدة من الشركات العالمية، نجد أن العديد منها يفصل بين إدارة المبيعات والتسويق مع توحيد أهدافها كما يتطلب كل قسم مهارات البيع والتعامل مع العملاء ؛ وذلك بالنظر لأن لكل إدارة استراتيجيات وأساليب مختلفة تصب في هدف مشترك عظيم وهو على الأغلب ”زيادة الإيرادات“.
هل تشعر بأن الأمر مختلطًا عليك فيما يتعلق بـ إدارة المبيعات والتسويق؟ في هذا المقال سنناقش ما هي مهام كل إدارة على حدة وكيف يتم تنفيذها لنفهم الفرق بينهما.
لمحة عن إدارة التسويق
تعتبر إدارة التسويق من أركان كيفية نمو الشركة وتنفيذ أهدافها وهي ”فن وعلم اختيار الأسواق المستهدفة من أجل تحقيق الربح“ كما يصفها فيليب كوتلر -الأب الروحي للتسويق الحديث-، ويتضمن نطاق مسؤوليتها تحديد السوق المستهدفة وفهم احتياجاتها وتوقعاتها، بالإضافة إلى تطوير وتنفيذ استراتيجيات التسويق التي تعزز الوعي بالعلامة التجارية وتجذب العملاء المحتملين، وهو ما يتطلب فريق من الخبراء الذين يمتلكون فهمًا جيدًا للممارسات التسويقية والمهارات التحليلية، بالإضافة إلى قدرة عالية على التواصل الفعال واستدامة العلاقات مع العملاء من أجل تحقيق أهداف وتطلعات العلامة التجارية.
مثال | يعمل فريق التسويق في شركة Apple على تطوير رسائل تسويقية قوية ومشجعة تعبر عن التصميم الأنيق والابتكار الذي تتميز به منتجاتها. تركز هذه الرسائل على القيمة التي يحصل عليها العملاء عند استخدام منتجات Apple.
أهداف إدارة التسويق
تتمثل أهدافها فيما يلي:
- بناء صورة ذهنية حسنة عن العلامة التجارية.
- زيادة معدلات الإيرادات وتحسين المبيعات.
- تحقيق رضا العملاء من خلال تلبية احتياجاتهم بدقة.
- زيادة الحصة السوقية للشركة في السوق.
يقدم منصة سلة خطة تسويق
لمحة عن إدارة المبيعات
تتركز إدارة المبيعات على العمل مع العملاء المحتملين لإقناعهم بشراء المنتجات أو الخدمات وذلك عبر عملية تطوير كفاءة الشركة على بيع منتجاتها، والتي تتضمن بناء علاقات مع العملاء، التفاوض، وإتمام الصفقات واستدامة الأرباح وغيرها من الأهداف التي تصب في الهدف الأكبر والمتمثل في ”تحقيق ربحية أعلى“، ويكون ذلك بتعيين أهداف سنوية وتحفيز الفريق لتحقيقها.
مثال | يتعاون فريق المبيعات في شركة IBM مع العملاء لمساعدتهم على فهم كيف يمكن لحلول IBM في التكنولوجيا المعلومات أن تساعدهم على تحسين أعمالهم. يركز فريق المبيعات هنا على توفير حلول مخصصة لاحتياجات كل عميل.
تقدم منصة سله افضل افكار لزيادة المبيعات
أهداف إدارة المبيعات
تتمثل أهدافها فيما يلي:
- تحقيق حجم المبيعات.
- استدامة الأرباح.
- ضمان تثبيت السعر بالسوق.
- تجويد التوزيع.
- قيادة السوق.
مساحة الاختلاف بين الإدارتين
الفرق الأساسي بين إدارة التسويق والمبيعات يكمن في منهجيتهما، ففيما يركز التسويق على جذب العملاء المحتملين وبناء العلامة التجارية، فإن المبيعات تصب كل عنايتها على تحقيق الصفقات والتفاوض بكفاءة مع العملاء.
تتضح مناطق التباين بين إدارة المبيعات والتسويق أكثر بالمقارنة بينهما في على مستويات مختلفة:
- النطاق: ترتبط إدارة المبيعات بالمنتج وتدفق المنتج إلى العميل، فيما تشمل إدارة التسويق جميع الأنشطة التي تسهل تدفق البضائع إلى المشتري مثل الإعلان والمبيعات والبحث ورضا العملاء وخدمات ما بعد البيع وغيرها.
- الهدف: تهدف إدارة المبيعات إلى تحويل المتسوقين إلى مشترين، بينما تسعى إدارة التسويق إلى تحديد احتياجات العملاء لإنشاء منتجات تلبي احتياجاتهم.
- التوجه: تتحقق إدارة التسويق من الاحتياجات البشرية وتلبيها من خلال تقديم المنتجات والخدمات المطلوبة. تهتم إدارة المبيعات بحث العملاء على شراء السلع والخدمات المعروضة
- التركيز: تركز إدارة التسويق على احتياجات السوق بينما تتعامل إدارة المبيعات بشكل أساسي مع احتياجات المنظمة.
في الواقع، وبصرف النظر عن الاختلافات، فإن النجاح في الأعمال التجارية يتطلب التكامل الوثيق بين الإدارتين، فيتناغمان معًا لتحقيق الأهداف المشتركة الكبرى للشركة، سواء أكانت زيادة الإيرادات، أو تحسين الوعي بالعلامة التجارية، أو تعزيز الولاء لدى العملاء أو غيرها، لأن التعاون بين الإدارتين من شأنهأن يثمر نتائج مذهلة بجذب العملاء بواسطة الحملات التسويقية المبتكرة والفعالة من خلال فريق التسويق، في حين يعمل فريق المبيعات على تحويل هؤلاء العملاء المحتملين إلى عملاء دائمين من خلال توفير خدمة عملاء ممتازة وعملية شراء سلسة وتجربة استثنائية.
هل يمكن الاستغناء عن واحدة منهم؟
لا يمكن للشركات أن تستغني عن إدارة المبيعات والتسويق بشكل كامل، نظرًا لكونهما تشكلان جزءًا أساسيًّا من عملية النمو والتطوير للشركة، فإدارة المبيعات هي المسؤولة عن تحقيق المبيعات وتحليل السوق وتحديد الفرص الجديدة، بينما تتولى إدارة التسويق مهمة تعزيز العلامة التجارية وجذب العملاء الجدد والحفاظ على العملاء الحاليين. ومع ذلك، يمكن للشركات الاعتماد على مقاربات جديدة ومبتكرة في إدارة المبيعات والتسويق، مثل الاستفادة من التقنيات الحديثة كالذكاء الاصطناعي وتحليل البيانات والتسويق الرقمي، لتعزيز عملياتها التسويقية وتحسين أدائها وتحقيق النجاح، ولتحليل البيانات وتجنب الأخطاء الإنسانية وذلك بتوفير نتائج أكثر دقة وفعالية في حملات التسويق وإدارة المبيعات، كما أنها فعّالة في تحسين الاتصال بالعملاء وزيادة مستوى الرضا لديهم، وتحسين تجربة التسوق الإلكتروني وتوفير خدمة العملاء الممتازة.
لتجربة استثنائية
هناك العديد من التقنيات الحديثة التي يمكن للشركات استخدامها في إدارة المبيعات والتسويق، ومن أهمها:
- التسويق الاجتماعي: وذلك عبر التفاعل مع الجمهور المستهدف وزيادة الوعي بالعلامة التجارية والترويج للمنتجات والخدمات.
- الذكاء الاصطناعي: الذي يمكن استثماره في تحليل البيانات بدقة، وتوقع سلوك العملاء وتحديد الفرص الجديدة، وتحسين تجربة التسوق الإلكتروني.
- التسويق الرقمي: يمكن استخدام التسويق الرقمي للترويج للمنتجات والخدمات، والوصول إلى الجمهور المستهدف وزيادة الوعي بالعلامة التجارية.
- التعلم الآلي: عبر تفعيلها لتحسين التواصل مع العملاء وتحسين تجربة التسوق الإلكتروني.
- تقنيات الإعلان المستهدف: حيث تفتح فرصُا أوسع للوصول إلى الجمهور المستهدف بتخصيص دقيق، مما يساهم في تحقيق أفضل النتائج في التسويق.
- التسويق بالبريد الإلكتروني: من الوسائل الدارجة للترويج للمنتجات والخدمات والوصول إلى الجمهور المستهدف بفاعلية وسهولة.
- تقنيات التعرف على الصورة والصوت: يمكن توظيف تقنيات التعرف على الصورة والصوت لتحسين تجربة التسوق الإلكتروني وتوفير تجربة تسوق مميزة للعملاء.
- التسويق بالمحتوى: من أبرز وسائل التسويق وأوسعها تأثيرًا في زيادة الوعي بالعلامة التجارية وجذب العملاء الجدد.
- تقنيات الواقع الافتراضي والواقع المعزز: وذلك لتحسين تجربة التسوق الإلكتروني وتوفير تجربة تسوق مميزة للعملاء.
وهناك العديد من التقنيات الأخرى التي يمكن استخدامها في إدارة المبيعات والتسويق والتي تختلف بحسب نوع الشركة والصناعة والأهداف المحددة، وهو ما يُلزم العلامات التجارية بالتأكد من ملاءمتها لمتطلباتها واحتياجات عملائها، ومن ثم تحديد الأدوات الأكثر فعالية لتحسين عملياتها وتحقيق النجاح المأمول في السوق بخطوات ثابتة ومدروسة بعناية.
