تطلق عرضا على متجرك، فتتحرك الطلبات وترتفع المبيعات، وتبدو النتائج مشجعة. لكن عند مراجعة الأرقام، قد تكتشف أن المبلغ المتبقي من البيع أصبح أقل، رغم الجهد الإضافي في تجهيز الطلبات وخدمة العملاء. فالخصم الذي شجع على الشراء خفّض أيضا ما يتركه كل منتج لتغطية مصروفات متجرك وتحقيق الربح.

قبل إطلاق العرض، تحتاج إلى معرفة مقدار ما ستتنازل عنه من هذا المبلغ، وحجم المبيعات الذي يعوضه. هذه العلاقة كانت من أبرز الأفكار التي ناقشها محمد العمري، المختص في تطوير الأعمال وتحليل الأداء المالي، في أحد لقاءات سلة مع التجار. ومن خلال مثال بسيط، يمكن أن ترى كيف يؤثر خصم محدود من السعر على نتيجة البيع.

الحسبة | كيف يستهلك خصم 5% نصف الهامش؟

لنفترض أنك تبيع منتجا بسعر 100 ريال، وتبلغ التكاليف المتغيرة المرتبطة ببيعه 90 ريالا، وتشمل تكلفة المنتج والتغليف ورسوم الدفع وما تتحمله من الشحن وأي تكلفة اكتساب منسوبة إلى البيع. يتبقى لك هنا 10 ريالات تساهم في تغطية المصروفات الثابتة، مثل الاشتراكات والإيجار والرواتب، ثم تحقيق الربح.

نسمي هذا المتبقي في المقالة هامش المساهمة، وهو يختلف عن صافي الربح الذي يتحدد بعد احتساب بقية مصروفات النشاط.

إذا قدمت خصما بنسبة 5% من سعر البيع، فسيدفع العميل 95 ريالا. ومع افتراض ثبات التكاليف المتغيرة عند 90 ريالا، ينخفض هامش المساهمة من 10 ريالات إلى 5 ريالات فقط.

الخصم هنا يساوي 5% من السعر، لكنه يستهلك 50% من هامش المساهمة. لهذا، لا تستطيع تقييم أثر العرض من نسبة الخصم وحدها؛ تحتاج إلى مقارنتها بما كان يبقى لك قبل تقديمه.

الأرقام في هذا المثال توضيحية. وقد تتغير بعض التكاليف مع السعر أو حجم البيع، لذلك استخدم تكاليف متجرك الفعلية عند تطبيق الحسبة.

التعويض | كم تحتاج أن تبيع بعد الخصم؟

في المثال السابق، يترك بيع 100 وحدة بالسعر الأصلي هامش مساهمة إجماليا قدره 1,000 ريال. وبعد الخصم، تترك الوحدات المئة 500 ريال فقط. وللوصول إلى المبلغ السابق نفسه، تحتاج إلى بيع 200 وحدة، بافتراض ثبات التكاليف المتغيرة للوحدة والمصروفات الثابتة.

يمكنك حساب الكمية المطلوبة بهذه الطريقة:

الكمية المطلوبة بعد الخصم = الكمية قبل الخصم × هامش المساهمة للوحدة قبل الخصم ÷ هامش المساهمة للوحدة بعد الخصم

وبتطبيق أرقام المثال:

100 وحدة × 10 ريالات ÷ 5 ريالات = 200 وحدة

أي أنك تحتاج إلى مضاعفة عدد الوحدات المباعة للمحافظة على إجمالي هامش المساهمة السابق. وإذا تطلب تنفيذ الكمية الإضافية مصروفات أخرى، مثل الاستعانة بفريق مؤقت، فستحتاج إلى احتسابها أيضا عند تقييم نتيجة العرض.

هذه الحسبة تمنح توقعاتك نقطة بداية واضحة: هل يستطيع العرض تحقيق الزيادة المطلوبة؟ وهل لديك المخزون والقدرة التشغيلية لتنفيذها؟ إذا كانت الزيادة المتوقعة أقل بكثير، فأعد النظر في نسبة الخصم أو المنتجات المشمولة أو هدف الحملة.

المقارنة | لماذا يختلف أثر الخصم بين منتج وآخر؟

قد تقدم النسبة نفسها على منتجين، ويكون أثرها مختلفا بسبب اختلاف هامش المساهمة بينهما. لنفترض أن كليهما يباع بـ100 ريال، لكن التكاليف المتغيرة للمنتج الأول تبلغ 60 ريالا، وللثاني 90 ريالا.

يتحمل المنتج الأول الخصم بمساحة أكبر، بينما يفقد الثاني نصف مساهمته. وهذا يجعل مراجعة المنتجات قبل إطلاق عرض شامل خطوة مهمة؛ فقد تناسب نسبة معينة بعض المنتجات، وتستهلك معظم المتبقي من منتجات أخرى.

ابدأ بالمنتجات التي تنوي إدخالها في العرض، واحسب أثر الخصم على كل منها. وإذا كانت السلة تضم عدة منتجات، فراجع مساهمة الطلب كاملا وتكاليفه المشتركة، حتى لا تحتسب الشحن أو تكلفة اكتساب الطلب أكثر من مرة.

الهدف | متى تقبل بهامش أقل؟

قد تختار تقديم خصم لتصريف مخزون بطيء الحركة، أو تشجيع تجربة منتج جديد، أو اكتساب عملاء لأول مرة. في هذه الحالات، يمكن أن تقبل بانخفاض مؤقت في الهامش مقابل نتيجة محددة، بشرط أن تعرف تكلفة القرار وحدوده وكيف ستقيس نجاحه.

إذا كان الهدف تصريف مخزون، فتابع الكمية التي خرجت والمبلغ الذي استعدته وما تبقى منه. وإذا كان الهدف اكتساب عملاء، فاحسب تكلفة اكتسابهم بعد الخصم والإعلان، ثم راقب عودتهم للشراء فعليا. أما إذا كان الهدف زيادة مساهمة المبيعات في تغطية المصروفات والربح، فقارن إجمالي هامش المساهمة خلال العرض بفترة مناسبة قبله، مع مراعاة اختلاف الإنفاق والظروف بين الفترتين.

تحديد الهدف يساعدك أيضا على ضبط مدة العرض والميزانية المخصصة له. فالعرض الذي ينتهي عند تحقيق غرض واضح أسهل في التقييم من خصم يستمر لأن الطلبات تتحرك أثناءه.

البدائل | هل العرض الآخر أقل تكلفة فعلا؟

بعد حساب أثر الخصم، قد تفكر في الشحن المجاني، أو هدية مع الطلب، أو عرض على مجموعة منتجات. ولكل خيار تكلفة تحتاج إلى الحسبة نفسها: ما الذي سيدفعه العميل؟ وما تكلفة المنتجات والتنفيذ والحافز المقدم؟ وكم سيبقى للمتجر؟

قد تساعدك الهدية على تقديم قيمة يقدرها العميل بتكلفة مناسبة لك، وقد يجعل حد أدنى للشحن المجاني العرض مرتبطا بحجم سلة أكبر. لكن النتيجة تعتمد على تكلفة الهدية والشحن والمنتجات التي يشتريها العميل بالفعل. جرّب أرقام العرض على سلال متوقعة قبل إطلاقه، ثم راجع ما حدث في الطلبات الحقيقية.

بعد حساب تكلفة عرضك، تعرّف على خطوات إنشاء عرض ترويجي في متجرك على سلة.

التطبيق | خمس إجابات قبل نشر العرض

جهّز ورقة بسيطة للمنتجات المشمولة، وسجل السعر الحالي والتكاليف المتغيرة وقيمة الخصم وهامش المساهمة بعده. ثم أجب عن الأسئلة التالية:

ما هدف العرض؟ حدد النتيجة المطلوبة، مثل تصريف كمية من المخزون أو زيادة إجمالي هامش المساهمة.

كم يبقى من كل وحدة أو طلب؟ احسب المتبقي بعد الخصم والتكاليف المرتبطة بالبيع.

ما الزيادة المطلوبة لتعويض الخصم؟ قارنها بما تستطيع توقعه من أداء متجرك وحملاتك.

هل توجد مصروفات إضافية؟ أضف الإنفاق الإعلاني الإضافي وأي تكلفة تشغيل يسببها العرض، دون تكرار احتسابها.

متى ستراجع النتيجة؟ حدد مدة العرض ومؤشر نجاحه وحدود الإنفاق عليه.

وفي نهاية العرض، قارن توقعاتك بالنتائج الفعلية: الكمية المباعة، وصافي المبيعات بعد الخصومات والمرتجعات، والتكاليف المتغيرة، وإجمالي هامش المساهمة. ستساعدك هذه المقارنة على اختيار عرضك القادم بناء على ما حققه لمتجرك.

قبل أن تعتمد نسبة الخصم، اكتب بجانبها رقمين: كم سيبقى لك من البيع، وكم تحتاج أن تبيع لتحقيق هدفك. عندها تصبح زيادة الطلبات نتيجة تستطيع تقييم قيمتها بوضوح.

لفهم تكاليف متجرك ونقطة التعادل والتدفق النقدي، تعلّم الأساسيات المالية للمتاجر الإلكترونية مع محمد العمري في أكاديمية سلة.

شاهد اللقاء | توسع في فهم أثر الخصومات على ربحية متجرك

ناقش محمد العمري في لقاء سلة العلاقة بين التسعير والتكاليف والخصومات والإعلانات والسيولة، وأجاب عن أسئلة التجار حول قراراتهم المالية. يبدأ نقاش أثر الخصومات على الهامش عند الدقيقة 19:31 من التسجيل.

تخطط لبدء تجارتك الإلكترونية؟ أنشئ متجرك على سلة، وابدأ إعداد منتجاتك وأسعارك استعدادا للبيع.