كيف تقوم بتسعير منتجاتك وماهو تأثيره على عملك التجاري؟

بعدما تطرقنا بتفصيل إلى كيفية إنشاء متجر الكتروني سنعرض هنا في هذا المقال كيف تقوم بتسعير منتجاتك -أيا كان نوع المنتج الذي تبيعه-، وماهو تأثيره على عملك التجاري؟ و أهم الاعتبارات التي يجب مراعاتها عند التسعير، خصوصًا وأنَّ المتسوقين هذه الأيام أذكياء جدًا، لذا يجب أن تكون أنت أيضًا على نفس الدرجة.

لكن دعنا نعرف أولًا : مالمقصود بتسعير المنتجات؟

يمكن اعتبار تسعير المنتجات إنه فن ترجمة قيمة المنتج إلى رقم محدّد في وقت معين، مفتاحه بناء قيمة للمنتج وتحديد السعر المناسب له، بهدف زيادة المبيعات وتحقيق الأرباح.

لماذا نقوم بتسعير المنتجات أصلًا؟
يعتبر تسعير المنتجات مؤشر واضح على مدى فهمك لطبيعة السوق والجمهور وكيف ستكون رحلة منتجك، وماهي الأرباح والعوائد من عملية تسعير المنتج بشكل صحيح ومنهجي، وكذلك معرفة مزايا وعيوب التسوق عبر الإنترنت، بمعنى إنه قرار مهم وحجر زاوية في هيكل مشروعك.

بالمختصر يساعد تسعير المنتجات على:

• يعد تسعير المنتجات أحد عناصر المزيج الترويجي الأساسية.
• نجاح أو فشل حملات التسويق والترويج للمنتج.
• مهم للجمهور من حيث قدرتمه على مقارنة المنتجات وأسعارها.
• مساعدة الزبائن على مقارنة السعر بقيمة المنتج والفائدة منه.
• الرؤية المتوقعة للأرباح الخاصة بالمشروع.

ثانيًا: ماهي خطوات تسعير المنتج؟

لابد أن ننوه أن تحديد أساليب تسعير المنتجات تختلف بحسب نوع المنتج، ولذلك عملية تحديد السعر المناسب تحتاج إلى خبرتك وتخصصك في مجال المنتجات، فإن تسعير الوجبات يختلف عن طريقة تسعير المنتجات اليدوية، والتي تختلف أيضا عن آلية تسعير الملابس .. وهكذا.

مفتاح تسعير المنتجات هو رسم معالم شخصية للمشتري؛ بمعنى تحديد حجم وشكل شخصية المشتري له تأثير متتالي على منتجك و استراتيجية التسويق، وكذلك تخطيطك المالي.

يمكننا تكوين شخصية المشتري عن طريق الإجابة على هذه الأسئلة:

• كم عمره؟
• أين يقيم؟
•  ماهو دافعه للشراء؟

• ماهي اهتماماته المتعلقة بمنتجك؟
• ماهي المنتجات المفضلة لديه من الشركات المنافسة؟
• ما هي أهم ثلاث قنوات تسويقية  يتواجد عليها حاليًا؟
• ما قيمة العرض الذي يهتم بها؟
• ما هو الثمن الذي يرغب في دفعه؟
• ماهي المخاوف بشأن المنتجات الخاصة بك؟
• ماهي مخاوفه بشأن شركتك؟
  

  القيام بأبحاث السوق للعملاء

تتضمن خطوة أبحاث السوق جمع المعلومات الديموغرافية عن عملائك، فكر في استطلاعات الرأي واستبيانات الاستلام لجمع المزيد من المعلومات العامة.

أدوات مساعدة:

• ستساعدك أداة مثل Survey Monkey في إنشاء استبيانات على التعليقات،
• تتيح  أداة Promoter.io دمج الاستطلاعات في رسائل البريد الإلكتروني.
• يمكنك أيضًا الاستفادة من استخدام أدوات مثل Facebook Audience Insights أو Google Audytics Audience Reports لمعرفة نوع الأشخاص الذين يزورون موقعك.

نصيحة جانبية:
جرّب بعض عمليات التنقيب يدويًا وانتقل إلى مدونات منافسيك ومواقع التواصل الاجتماعي، وتعرف على من يعجب ويعلق على محتواهم، انظر بعد ذلك إلى العملاء المنافسين لمعرفة المزيد عن السوق الأوسع.

• تحليل قياس القيمة

من المهم معرفة المنتجات التي يقدرها العملاء، وذلك من خلال طرح استبيان “بتقييم قيمة المنتج بمقياس من 1 إلى 10” حيث تمكنك معرفة هذه الأرقام من تحويلها إلى أفكار لتطوير منتجك وموقعك.

• من أفضل الطرق لطلب تفضيلات عملائك هي استخدام تحليل Max Diff، قدم لعميلك العديد من الخيارات، واطلب منهم اختيار الخيار الذي يوفر أكبر قيمة، والآخر الذي يوفر أقل قيمة.

نصيحة جانبية:

يمكنك إجراء تحليل Max Diff في خطوتين عن طريق مطالبة عملائك أولاً باختيار منتجاتهم الأكثر والأقل قيمة، ثم مطالبتهم باختيار الميزات الأكثر والأقل قيمة حول هذه المنتجات، بعد ذلك قم بتحليل هذه الاختبارات، واتخذ الإجراءات اللازمة.

4.القيام بتحليل الأسعار 

إن استعداد عملائك للدفع هو انعكاس للقيمة التي يرونها في منتجاتك، لذلك فهو أفضل مقياس خصوصًا عند تحديد نظام تسعير المنتجات المستند إلى القيمة.

• يعتمد التحليل الناجح للأسعار على أساس أبحاث السوق القوية وتحليل تفضيلات الميزات والمنتجات.
• ستخبرك أبحاث السوق بكيفية تقسيم العملاء عند سؤالهم عن نقاط السعر، ويساعدك تحليل التفضيلات الخاص بك على تحديد المنتجات الأكثر أهمية للاستفسار عنها.
• عند إجراء تحليل حساسية الأسعار استخدم مبدأ باريتو 80/20: ركز على 20٪ من منتجاتك التي توفر أكبر قيمة لـ 80٪ من شخصية المشتري.

نصائح جانبية:

1. أظهر للمستهلكين أن السعر الخاص بك يعكس قيمة منتجك، وقم بتحويلهم إلى عملاء مخلصين، ولا تنس ايضًا استخدام الأساليب النفسية السابقة لإقناع المستهلكين، وتأكد من أن العروض الخاصة بك مطبوعة في اللاوعي.
2. يؤدي ضبط السعر الخاص بك إلى إدراك مقدار تجربة العملاء و العلامة التجارية لشركتك التي يمكن أن تلعب دورًا في القيمة التي يراها العميل في منتجك، تذكر أن المتسوقين العصريين أذكياء، إذا لم يكن سعرك جيدًا بما يكفي بالنسبة لهم لن تتمكن من تحويلهم.
   
3. تذكر أن عملية تسعير المنتجات ليست مهمة ثابتة، بل تتطلب بذل جهد مستمر لتحسينها وضبطها مع نمو شركة التجارة الإلكترونية، مثل أي عملية تجارة إلكترونية أخرى تحتاج إلى تشغيلها، سيكون هناك دائمًا مجال للتحسين.

ثالثًا: ماهي استراتيجيات تسعير المنتجات؟

هناك طرق لا حصر لها لتسعير المنتجات عبر الإنترنت، لكن بعض استراتيجيات التسعير من الممكن أن تكون خسائرها كبيرة، لذا يجب عليك التأكد من اختيار استراتيجية تسعير المنتجات المناسبة لمنتجاتك.

استراتيجيات تسعير المنتجات هي أنشطة هدفها إيجاد سعر مناسب وتنافسي للمنتج أو الخدمة، لتحفيز المستهلكين على اتخاذ قرار الشراء، مع الأخذ بعين الإعتبار عدد من الأمور مثل سمات المنتج أو الخدمة، الأهداف التسويقية، كمية الطلب على المنتج، ظروف السوق، الاتجاهات السوقية والاقتصادية، وأسعار المنافسين.

من المهم هنا الإشارة إلى أنه هذه يمكنك الجمع بين أكثر من استراتيجية أو اعتماد أحدها عند تسعير منتجاتك وخدماتك.

2. وضع منتج باهظ الثمن على اليسا

تعتمد استراتيجية تسعير المنتجات هذه على تنظيم صفحات الفئة الخاصة بك بعناية،  وذلك من خلال وضع أغراض أغلى ثمنًا على اليسار؛ لأنه بمجرّد أن يرى المستهلك عنصرًا باهظًا، سيبدو أي سعر بعد ذلك أمرًا عظيمًا بالنسبة لهم، و يحفزهم أكثر على التخلي عن أموالهم.

يقول Ogonowskiwski على موقع  growcode: ” تصميم صفحة الفئات المتشابهة بشكل جيد، يحفز المشاركات والتحويلات، لأنه يشجع الزوار على النقر حتى الوصول إلى صفحات المنتجات الفردية والشراء”.

مثال:
من شركة الأثاث المنزلي The Modern Shop يوضح كيف تستخدم هذه الاستراتيجية

هناك استراتيجيات وتقنيات ذكية في عرض المنتجات في المتجر الإلكتروني، اعرف أكثر من خلال هذا الرابط.

3.السعر الانسب بناءً على القيمة

تعتبر استراتيجية مُربحة جدًا إذا تم استخدامها بدقة؛ التسعير المستند إلى القيمة يمكن أن يعزز معنويات وولاء العملاء بشكل كبير، كما يمكن أن يساعدك أيضًا في تحديد أولويات عملائك في الجوانب الأخرى من عملك، مثل التسويق الرقمي والخدمة.

يتطلب منك التسعير القائم على القيمة أن تكون متناسقًا باستمرار مع ملفات تعريف العملاء المختلفة وشخصيات المشتري، وربما تختلف في أسعارها حسب اختلاف عملائك.

4.استناد التسعير على المنافسين

من خلال التسعير المستند إلى المنافسة، يمكنك تسعير منتجاتك أدنى بقليل من منافسيك أو أعلى بقليل، حسب الأنسب لك، وتُعرف هذه الاستراتيجية بالتسعير القائم على المنافسة، حيث ُتركز على سعر السوق الحالي (أو المعدل الحالي) لمنتج أو خدمة ما، لا تأخذ في الاعتبار تكلفة المنتج أو طلب المستهلك، بدلاً من ذلك، تستخدم أسعار المنافسين كمعيار لتسعير منتجاتها.

• قد تختار الشركات التي تتنافس في مساحة ضيقة للغاية هذه الإستراتيجية لأن اختلاف السعر الطفيف، قد يكون العامل الحاسم للعملاء.
• إغراء العملاء بالعروض الترويجية

ما لا يدركة الكثيرين هو أنَّ أصحاب المتاجر يحققون أرباح هائلة عبر مواسم العروض مثل الجمعة البيضاء (Black friday)  قد تفوق حتى توقعاتك.

تعد هذه الحيلة استراتيجية تسعير كبرى، تعمل عليها أشهر المتاجر العالمية بطريقة ملحمية كل عام،.

مثال:
–  بلغت مبيعات موقع  AMAZON في Amazon Prime Day حوالي 7.16 مليار دولار أمريكي في عام 2019

بينما بلغت مبيعات شركة Alibaba في يوم العزاب Singles Day حوالي 38.3 مليار دولار خلال 24 ساعة في عام 2019.

5.استغلال التصاميم البصرية

تتركز هذه الاستراتيجية على التأثير بقرار المستهلكين عن طريق بعض الإشارات البصرية في التصميم، مفتاح تسعير المنتجات  هنا هو الطريقة التي تستخدم بها التصميم، يتم ذلك عن طريق استخدام التباين المرئي بين أسعار الخصومات والأسعار الأصلية، عبر اللون أو الحجم ليزيد الفارق.

• يعتقد 84% من محترفي التسويق والإبداع الرقمي، أن الشركات التي تتبع هذه الإستراتيجية تَّتفوق على منافسيها.
  
  مثال:
  الق نظرة كيف يقوم موقع happysocks بتطبيق هذه الاستراتيجية، ولاحظ كيف يستخدمون اللون الأحمر للتأكيد على انخفاض السعر، حتى أنهم وضعوا أيضًا نسبة التخفيض في مكان واضح داخل دائرة حمراء.

6. استراتيجية اختبار المنتج

تتميز هذه الاستراتيجية بأنها تقدّم “نظرة خاطفة” على الوظائف الكاملة للبرنامج، كما تبني الثقة مع العميل المحتمل قبل الشراء، حيث تستخدمها العديد من الشركات خصوصًا شركات البرمجيات؛ تعتمد على تجربة المنتج أولًا قبل الشراء على أمل أن يدفع المستخدمون في النهاية للترقية أو للوصول إلى المزيد من الميزات.

7. تسهيل العمليات الحسابية للعقل

احرص على جعل العمليات الحسابية سهلة للعقل في حالة المقارنة بين سعر المنتج السابق وسعره بعد الخصم، دع العقل يمر بعملية حسابية بسيطة.

مثال:
إذا كان سعر المنتج 20$ اجعل السعر المُخفض 15$، بهذه الطريقة يستطيع المشتري في لحظة واحدة معرفة أنه قد حصل على تخفيض بقيمة 5$.

على عكس إذا وضعت السعر المخفض على شكل كسور 13.54$ هنا ستضع المشتري في حيرة لحساب المكسب الذي سيحصل عليه من التخفيض.

8. الاعتماد  على تميّز منتجاتك في التسعير

تُعرف العلامات التجارية التي تطبق  هذه الطريقة التسعير أنها توّفر قيمة فريدة من خلال منتجاتها، وهذا هو سبب تسعيرها أعلى من المنافسين الآخرين.
فهي تعتمد على تفخيم المنتج، حيث تقوم الشركات بزيادة قيمة منتجاتها، لإبراز أن منتجاتها عالية القيمة أو فاخرة و متميزة، يركز تسعير المنتجات هنا على القيمة المُدركة للمنتج بدلًا من القيمة الفعلية أو تكلفة الإنتاج.

• غالبًا ما يتم تسعير الأزياء والتكنولوجيا باستخدام هذه الاستراتيجية لأنه يمكن تسويقها على أنها فاخرة وفريدة.

9.تقديم منتجات مماثلة بأسعار مختلفة

هل سبق أن قررت شراء شنطة سفر عبر الإنترنت، ولم تعرف أي نوع تختار؟ أمامك العديد من الأنواع، ولا تستطيع اتخاذ القرار؟

يصف باري شوارتز هذه الظاهرة في كتابة  The Paradox of Choice: Why Less is More يقول: ” إن الأميركيين لديهم خيارات كبيرة لدرجة تصيبهم بشلل في اتخاذ القرارات”.

للاستفادة من ذلك في تسعير منتجاتك: قم بتعيين فارق ولو بسيط في السعر بين المنتجات المماثلة، لتشجيع الزوار على اتخاذ قرار؛ ربما يكون السعر هو العامل المميز الذي يشجع المستهلكين على الشراء في مثل هذه الحالات.

10.  استراتيجية إعادة صياغة القيمة

تسمى هذه الاستراتيجية إعادة صياغة القيمة ( Reframing The Value) حيث تقوم بعرض نفس المنتج بنفس السعر، ولكن بشكل مختلف.
كيف؟
تذكر  أن الإنسان يشتري بعقله الباطن أكثر من عقله الواعي، لذا فإنّ كل كلمة تستخدمها أثناء عرض منتجك للبيع يكون لها تأثير على ذهن المشتري، وإتمام عملية الشراء.

فهناك فرق كبير بين أن تخبر شخص أن قيمة تجديد هذا البرنامج هي 1188$ في العام، وأن قيمة استخدامه شهريًا هي 99$  تأثير الرقمين مختلف على عقله الباطن، رغم أنه في الواقع لا فارق بينهم.

حسب دراسة عصبية عن المشترين، فالناس عادةً يتوقعون الخسارة إذا ارتبط التعامل مع مبالغ كبيرة، ويبدأون التردّد في اتخاذ قرار الشراء، على العكس التعامل مع المبالغ الصغيرة.

كذلك هناك بعض الكلمات المعبرة عن انخفاض السعر تلفت انتباه المشتري أكثر عند استخدامها، مثلًا: (فقط، خصم، لاتفوت الفرصة، لفترة محدودة.. وغيرها)

11. سحر الرقم (9) في تسعير المنتجات

كثيرًا ما  نلاحظ في الدعاية للمنتجات أنهم يستخدمون في التسعير الرقم (9)  49.00 – 19.99 – 999  ويبدأ بعدها تردّد الأسئلة مثل، لماذا 999 وليس 1000 رغم أننا سندفع نفس القيمة؟ فما الحيلة وراء استخدام الرقم (9) في نهاية سعر المنتج؟

أعلم أنها حيلة قديمة وربما أدركها الكثيرين الآن، لكنها مازالت فعالة، ومازال العملاء يتجهون لاختيار الرقم (9) مع المنتجات ذات السعر المنخفض والمرتفع،  لو كان المبلغ 49$، 79$ أو حتى 99$.

تجربة علمية:

في دراسة أجرتها كلًا من جامعة شيكاغو  ومعهد ماساتشوستس MIT، تم إرسال ثلاث إصدارات من مجلة مصورة للملابس لعينة عشوائية من العملاء، وتم تحديد سعر المنتجات في أحد النسخ تنتهي بالرقم (9) مثل 39$، أما في الإصدار الثاني تم وضع سعر أقل بـ 5$ (أي 34$)، وفي الإصدار الثالث تم وضع سعر أعلى بـ 5$ (أي 44$).

فكانت النتيجة ميل الأشخاص إلى الشراء ناحية السعر الذي يحتوي على الرقم (9) 39$ أكبر بنسبة 40%

أخيرًا:

• تذكر أن عملية تسعير المنتجات ليست مهمة ثابتة، بل تتطلب بذل جهد مستمر لتحسينها وضبطها مع نمو شركة التجارة الإلكترونية، مثل أي عملية تجارة إلكترونية أخرى تحتاج إلى تشغيلها و فهم المعلومات عن التجارة الالكترونية، سيكون هناك دائمًا مجال للتحسين.
  
• أظهر للمستهلكين أن السعر الخاص بك يعكس قيمة منتجك، حولهم إلى عملاء مخلصين، ولا تنس ايضًا استخدام الأساليب النفسية السابقة لإقناع المستهلكين، تأكد من أن العروض الخاصة بك مطبوعة في اللاوعي.
  
• سيؤدي تسعير منتجاتك بطريقة صحيحة إلى إدراك مقدار تجربة العملاء و العلامة التجارية لشركتك التي يمكن أن تلعب دورًا في القيمة التي يراها العميل في منتجك، وتذكر أن المتسوقين العصريين أذكياء، إذا لم يكن سعرك جيدًا بما يكفي بالنسبة لهم لن تتمكن من كسبهم.