عزيزي التاجر، وصلت لهذه الصفحة باحثًا عن كيفية تسعير المنتج، وغالبًا تدرك مدى صعوبة قرار اختيار التسعيرة الأمثل لمنتجك نظرًا لقانون العرض والطلب السائد؛ الذي يجعل من ارتفاع السعر ضرورة مُلحَّة في حال تجاوز معدل الطلب لمعدل العرض، وانخفاض السعر خيارًا جوهريًا في الوضع المعاكس -أي زيادة العرض وانخفاض الطلب-، وبالتالي فإن كنت ترغب في التعاون مع عميلك بتقديم سعر منخفض فلن تحصل على قيمة تليق بجملة التكاليف والجهد المبذول، وبالمقابل فإن ارتفاع الأسعار لن يسهم في اكتساب شريحة أوسع من العملاء، فما الحل إذن؟ الحل ببساطة أن تعرف بأن كيفية تسعير المنتج خطوة ضرورية لنجاح تجارتك، وفي هذا المقالة سنجعلها خطوة أيسر ممّا تعتقد.

أولًا: مفهوم التسعير | Pricing

هي عملية تعيين القيمة المالية لمنتج محدد أو خدمة معينة، والتي تعتمد على مجموعة متراكمة ومتصلة من العمليات الحسابية والتسويقية، كما تستند على دراسة السوق وعمليات تحليلية وتقديرات استراتيجية لاختيار القيمة المثلى. هنالك عدة طرق لـ كيفية تسعير المنتج؛ منها البدائي الذي يتطلب النظر في التكاليف الكلية للمنتج ومن ثم تعيين هامش ربح على القيمة، ومنها الذي ينطلق من تحديد القيمة المعنوية للمنتج Value عند العملاء؛ وهي سياسة الكثير من العلامات التجارية العالمية الفاخرة.

ثانيًا: أهداف التسعير | Pricing Objectives

تحقق التسعيرة المثلى عدة أهداف من خلال تحديد سعر المنتج أو الخدمة المقدمة، وهذه الأهداف تتضمن الأهداف و الاستراتيجية التسويقية والمالية، بالإضافة لمراعاة توقعات المستهلكين، ومن هذه الأهداف عند رسم خطة لـ كيفية تسعير المنتج:

1. الاستدامة | يمكن أن تخاطر العلامات التجارية بتخفيض الأسعار من أجل زيادة الإقبال وبالتالي استدامة المبيعات، فتقدم تضحيات قصيرة الأجل من أجل البقاء طويل الأجل.
2. صورة العلامة التجارية | للتسعير تأثير عظيم على مكانة العلامة التجارية وقيمتها في أذهان المستهلكين، فبوسع التسعيرة أن تنقل رسالة مفادها أنها تقدم صفقة عادلة وموثوقة لعملائها.
3. رفع مستوى الربحية | بوضع عائد محدد خلال فترة زمنية محددة، فترفع العلامة التجارية من سعر منتجاتها في حال هيمنتها على السوق، وتخفض من الأسعار في سبيل منافسة المنافسين الجدد على الساحة وزيادة أرباحها على المدى البعيد.
4. زيادة المبيعات | وهو ما يحدث في الأزمات، فتتغاضى العلامة التجارية عن هوامش الربح وتركز على توليد أكبر قدر ممكن من الإيرادات عن طريق التخلص من المخزون و استخدام استراتيجيات زيادة المبيعات للحصول على المزيد من السيولة لسداد ديونها في وقت قياسي.

ثالثًا: العوامل المؤثرة على التسعير

ضع بعين الاعتبار أن كيفية تسعير المنتج لا تحدث عبثًا بشكل عشوائي، وإنما تخضع لتأثير عدة عوامل، وهذا ما يجعل تسعيرة المنتجات تتباين داخل العلامة التجارية الواحدة، وبين المنافسين، ومن هذه العوامل:

• الطلب الحالي على المنتج.
• التكاليف الإنتاجية والتشغيلية.
• سلوك المستهلك.
• القدرة الشرائية بالسوق المستهدف.
• وضع السوق بالمجمل.
• تكتيكات المنافسين.
• تكلفة البضائع المباعة.
• هوامش الربح.

رابعًا: استراتيجيات التسعير

كيفية تسعير المنتج في عينها تعد قيمة تنافسية بين المنافسين في السوق، ولذلك لا يلجأ الجميع للأسلوب البدائي بالتعسير، وإنما يتبنون استراتيجيات تخدم أهداف العلامات التجارية ومصالحها، ولذا تجد هنالك العديد من الاستراتيجيات، ومنها:

• تسعير الاختراق | يستخدم عند تدشين منتج جديد، فيكون التسعير منخفضًا بهدف الحصول على حصة سوقية بشكل سريع.
• التسعير الذهبي | يعتمد كيفية تسعير المنتج على السعر المرتفع كدلالة على جودة المنتج، وهو أسلوب العلامات التجارية الفاخرة عالميًا.
• التسعير الاستقرائي | هي استراتيجية متبعة في كيفية تسعير المنتج تعتمد على مدى توافر المنتج بالسوق، فيكون السعر مرتفعًا حال خلو الساحة من المنافسين، وبمجرد إنتاج نفس المنتج من قبل المنافس يعاد تعيين سعر المنتج بحيث يكون منخفض بشكل تدريجي عن السعر السابق وسعر المنافس.
• التسعير النفسي | يستهدف سلوك المستهلك عن طريق التأثير عليه بالمبادئ النفسية، بخلق روابط عاطفية بينه وبين المنتج، وبالتالي زيادة احتمالية الشراء.
• التسعير التنافسي | يتمثل بتعيين أقل سعر من بين جملة المنافسين وذلك لجذب العملاء للمنتج الذي يماثل منتجات المنافسين.
• التسعير على أساس التكلفة | وهي الاستراتيجية السائدة والتي تعتمد على حساب تكاليف المنتج وإضافة هامش ربح ثابت عليه في كيفية تسعير المنتج.
• Freemium فريميوم | مزيج بين كلمتي Free (مجاني) وكلمة Premium (ممتاز). وهي استراتيجية تُعنى بتقديم نسخة أساسية مجانية من منتجاتها بهدف تشجيع المستخدمين على شراء النسخة الكاملة أو الترقية للحصول على المزيد من المزايا، وغالبًا تكون متعلقة بالمنتجات الرقمية والبرمجيات.
• تسعير الحزم | ويكون بضم منتجين أو أكثر وبيعها بسعر موحد أقل من مجموع المنتجات إذا بيعت منفردة، والغرض منها استراتيجيات زيادة المبيعات بوقت قياسي..

خامسًا: استعدادات ما قبل التسعير

قبل الشروع في كيفية تسعير المنتج، إليك عددًا من النصائح لتحسين التجربة:

1. دراسة السوق: ننصح بإجراء دراسة جادة للسوق قبل تعييين السعر، وذلك لمعرفة مدى تنافسية السوق وأسعار المنافسين ومستوى الطلب على المنتج.
2. تحليل التكاليف: دقة تحليل التكاليف ومعرفة تكلفة الإنتاج والتسويق والتوزيع والأرباح المتوقعة خطوة مهمة لتعيين السعر الأمثل.
3. تحديد القيمة المضافة: تعيين التسعير وفق القيمة المضافة للمنتج يجعل التسعير أكثر ملاءمة وإقناع، ولذا فمن المهم معرفة القيمة المضافة مبكرًا.
4. التجربة: عملية التسعير هي عملية مستمرة ومتراكمة تتطلب تعيين التسعير ثم مراقبة ردود الفعل من العملاء والمبيعات لتحديد السعر الأمثل.
5. الاستماع للعملاء: يمكن لآراء واحتياجات العملاء أن تُسهم بفاعلية في تحديد السعر الأمثل.
6. التفكير بشكل استراتيجي: ننصح بالتفكير بشكل استراتيجية تسويقية والنظر إلى الأهداف الطويلة الأجل للشركة، ومن ثم تحديد السعر الذي يحقق أفضل قيمة للشركة.

سادسًا: لنبدأ عملية التسعير

كيفية تسعير المنتج تتطلب أن تكون مدركًا لحقيقة أنها خطوة متجددة -كما أشرنا-، فلن تختار تسعيرة ثابتة مدى الحياة، بل ستختبر جدوى التسعيرة بحسب سلوك العملاء، ومدى استمرارية النشاط التجاري، ومدى استدامة الربح من التجارة الالكترونية ، وستضطر للتكيّف مع هذه المعطيات لتحسين التسعير بشكل استراتيجي فعّال يخدم علامتك التجارية.

يقول أحد التجار المخضرمين: “هناك العديد من الطرق المتاحة لتحديد السعر المناسب، لكن الشركات الناجحة تستخدم مجموعة من الأدوات وتعلم أن العامل الرئيسي الذي يجب مراعاته هو دائمًا (العميل)؛ فكلما زادت معرفتك بعميلك، تمكنت من تقديم ما يقدّره بشكل أفضل، وهو ما يؤهلك لطلب مقابل أفضل (سعر أمثل)“ ببساطة:

• اعرف عميلك — باستطلاعات واستبانات حول آراء العملاء، وسلوك عملاء المنافسين.
• اعرف تكاليفك — القاعدة الثابتة أن تكلفة المنتج (أكبر) من تكاليف العناصر  الخام والتكاليف العامة ”مثل الإيجار“ والتكاليف المتغير مثل ”الشحن والتخزين وغيرها“. ما يهم هنا أن تغطي الإيرادات هذه التكاليف.
• اعرف مقدار الربح — حدد هدف الإيرادات لمقدار الربح الذي ترغب بتحقيقه، ما مقدار الربح الذي تود أن يحققه منتجك؟ يمكن تعيين هذا بتحديد عدد الوحدات المتوقع بيعها من المنتج خلال فترة زمنية مقررة (العام المقبل مثلًا)، ثم قسّم هدف الإيرادات المراد على عدد الوحدات التي تتوقع بيعها، وستصل للسعر الذي ”تحتاجه“ من أجل تحقيق هدف زيادة المبيعات علي الانترنت .
• اعرف منافسيك — يمكن استخدام أسعار منتجات المنافسين المماثلة لمنتجاتك كمقياس أولي، ثم حدد قيمتك المضافة في منتجك، ما الذي تتميز به عن بقية الخيارات المنافسة؟ هذا مبرر جيد لرفع قيمتك عن السائد.
• اعرف اتجاه السوق — لاحظ الاحتياج، العوامل المؤثرة على المنتج، حتى تلك المتعلقة بالمناخ ”شدة الحرارة تؤثر على المنتجات ا على سبيل المثال“، القوانين المحلية التي يمكن أن تؤثر مستقبلًا على المنتج والمبيعات، تأثير المنافسين على التسعير ”جولات حرب الأسعار“.
• راقب أسعارك — المراقبة المستمرة تولّد القدرة على حل العقبات مبكرًا وبفاعلية، راقب مستوى الربحية شهريًا، ولا نقصد الربح الإجمالي، وإنما التركيز على ربحية كل منتج، عليك أن تعرف كيف يساهم كل منتج تبيعه في تحقيق هدفك في كسب المال شهريًا. وكما يقال: ”يحترم الناس ما تفحصه | People respect what you inspect“.

أخيرًا |

أنت مدين لنفسك ولعلامتك التجارية بأن تكون قاسيًا في إدارة أسعار منتجاتك. تذكر بأن كيفية تسعير المنتج يمكن أن يكون الفرق بين نجاح أو فشل تجارتك، ولا تنسى أنها عملية مستمرة ومتراكمة فلا تيأس.