لا تتكلم المنتجات عن نفسها

لا تتكلم المنتجات عن نفسها

حلول عملية تفيدك في كيفية التسويق لمنتج

ابتكار المنتج الرائع الذي يلبي إحدى احتياجا ت السوق، قد يعد إنجازًا عظيمًا في بادئ الأمر، لكنه ليس سوى خطوة في مشوار متعدد الأميال بوسعك أن تجد فيه طريقًا مختصرًا ومثاليًا إذا استطعت ابتكار كيفية التسويق لمنتج المثلى لإخبار عملائك بمنتجك.  

سلة مستقبل التجارة الإلكترونية منصة سهلة لبدء تجارتك

في كيفية التسويق لمنتج عليك بالتعبير عن القيمة لا المزايا

يقول مستشار الإدارة بيتر دراكر Peter Drucker: ”لا يشتري العملاء المنتجات، بل الفوائد التي تقدمها هذه المنتجات ومورِّدوها لهم“، وفي الحقيقة هنالك فرق شاسع بين ذكر المزايا وتمرير القيمة المستفادة في كيفية التسويق لمنتج، ولكن قبل ذلك، عليك أن تضع في حسبانك أنك أمضيت وقتًا طويلًا في تحليل منتجك واختباره، فمعرفتك به لا تقارن بالعميل الذي سيقضي حول 10 دقائق مع مندوب المبيعات، أو الذي قد يستقطع 5 دقائق في تصفح موقعك الإلكتروني، أو سيعطي أقل من 15 ثانية من وقته لمشاهدة إعلانٍ يمر من خلال خطه الزمني بأحد منصات التواصل الاجتماعي. هذا الوقت المحدود هو كل ما تملكه لتسويق قيمة منتجك، وبهذه القيمة سيتأثر قرار الشراء. فمن المهم معرفة كيفية التسويق لمنتج، والسؤال الآن:

كيفية التسويق لمنتج

كيف يمكن أن ترفع من معدل نجاح فرصة الاقتناع والشراء في كيفية التسويق لمنتج؟

  1. وجّه كل تركيزك نحو (القيمة) لا المميزات.
  2. تحدّث بلغة العميل المستهدف، وليس بلغتك.
  3. امزج -مبكرًا- بين فريقيّ التسويق والمبيعات في عملية تطوير المنتج.

نموذج لقصة نجاح في كيفية التسويق لمنتج

تعد شركة SmugMug شركة إنترنت ناشئة تقدم خدمات سحابية متعلقة بالصور؛ فتتيح للمستفيدين كيفية بيع المنتجات و تخزينها ومشاركتها وبيعها بأمان على الإنترنت. قدمت SmugMug لعملائها 4 فئات اشتراك مع عددًا مبالغًا من المميزات -ما يجاوز الـ 100 ميزة- وهو ما يفوق استيعاب الشريحة الأكبر من زوار الموقع (العميل المتوسط). هنا تبرز المقولة الدارجة ”لا تخيّره تحيّره“؛ لأن الوفرة بالخيارات تنتهي غالبًا بالتشتيت، والحيرة، وبالمحصلة فقدان الرغبة بالاشتراك والشراء. 

كيفية التسويق لمنتج

في هذه القصة ما زال لدينا ابتكار رائع، يغطي احتياج حقيقي، لكن المعضلة في كيفية التسويق لمنتج ما، بالشكل الذي يجعل المستفيد يشعر بحاجته له. هنا أدرك المؤسسان كريس ودون ماكاسكيل Chris and Don MacAskill أنهما يمضيان وقتًا طويلًا في الحديث عن المزايا عوضًا عن الفوائد والمنافع، فأعادا النظر في كيفية تحسين تموضع المنتجات في مرحلة التسويق. وببساطة حددوا الشريحة المستهدفة في كيفية التسويق لمنتج؛ والتي تتمثل في العميل المتوسط الذي لم يكن يتلقى رسالة القيمة كما ينبغي، ثم قلصوا المزايا المائة وجعلوها أقل من 10، كما أضافوا خيار إضافي يوضح المزايا السابقة لمن يريد المقارنة. ولاحقًا زادوا من معدل ”التبسيط“ حتى أصبحت 3 فئات -فقط- في منتهى الوضوح.

فوائد بسيطة مثل ”تصميم جميل“ و“سعة تخزين غير محدودة“ تعد بشائر مدهشة لشريحة واسعة من الأشخاص. وهكذا بوسع العميل المتوسط أن يدرك ما سيحصل عليه من كل فئة. خطوة يسيرة، مبنية على فهم دقيق، ساهمت في زيادة مئوية -من خانتين- في الإيرادات والتحويل، وبهذا تظهر فعالية كيفية التسويق لمنتج عبر الفوائد.

هل يُعد توصيل الرسائل حول القيمة أمرًا صعبًا؟

فن التعبير عن القيمة لا يقل أهمية عن الجهد المبذول في تصميم اسم منتج جديد سيدفع العميل ثمنه، وقوانين اللعبة تنصّ على أن يفهم المستهلك مقدار احتياجه من الغرض الجديد حتى يتكلّف عناء الوصول إليه مهما تطلّب من جهد ومادة. الإجابة عن (لماذا يحتاج العميل لمنتجك وخدمتك؟) ليس بالأمر اليسير، لكنه ليس مستحيلًا؛

ما دمت تتسلّح بدمج الخطوط الأمامية المعنية بالمبيعات والتسويق المسؤولة عن تصميم وتبليغ الرسالة مع فريق الابتكار الذي يقود عملية تطوير المنتج. بهذه الطريقة يصبح من الممكن فهم رسائل القيمة التي لها أكبر صدى لدى العملاء، مما يُسهم في تقديم بيانات قيّمة لعملية تصميم المنتجات القادمة وتفعيل التسويق البصري لمنتج جديد وفقًا للفهم المشترك والمتناغم منذ البدء.

كيفية التسويق لمنتج

ثلاث خطوات فريدة تساعدك في التعبير الاستثنائي عن قيمة منتجك

الخطوة الأولى | وجّه بقعة الضوء نحو الفوائد، ولا تصف المزايا

تذكر بأن الميزة تتعلق بالمنتج، بينما الفائدة تخص العميل، والقيمة هي مقياس للفائدة التي يحصل عليها العميل، وهذا ما ينبغي عليك مراعاته في كيفية التسويق لمنتج من منتجاتك.

  1. اسأل نفسك -مع كل ميزة-: ”ما الذي سيحصل عليه العميل بسبب هذه الميزة؟“
  2. إذا شعرت بالتردد في كيفية التسويق لمنتج بشأن طريقتك بالتعبير عن فوائد منتجك، فابحث عن المشكلات التي يواجهها العملاء، وكيف سيحلها منتجك.
  3. حاول أن تفهم كيف يقيس عملائك أداءهم، وكيف سيؤثر منتجك في قياساتهم؛ فكلما فهمت عميلك توصلت للرسائل الملائمة لأولوياتهم في كيفية التسويق لمنتج.
  4. عليك أن تحدد القيمة النسبية لمنتجك، ونعني القيمة التنافسية التي تقدمها له بالمقارنة مع ما سيحصل عليه عند المنافسين.
كيفية التسويق لمنتج

ندعوك لتجربة ”مصفوفة المزايا التنافسية Matrix of Competitive Advantages والتي  اختصارها MOCA وتظهر بالشكل التالي:

كيفية التسويق لمنتج

عليك أن تنظر للبيانات كما يراها العملاء، بحيث تكون الفوائد التي يقدمها منتجك -وفقًا لأولويات العملاء- في الربع العلوي الأيمن، وهي الفوائد التي لا يستطيع المنافسون مضاهاتها، وهي التي يجب تبنيها في رسائل التسويق بصورة مركّزة. لكنها بالطبع لن تكون القيمة الوحيدة، بل ستسوق للفوائد المذكورة في الربع الأيمن السفليّ، والتي تتعلق بالفوائد التي تقدمها بشكل أفضل من المنافسين، ولكنها أقل أهمية لعملائك، فتجعلها أهم -في أعينهم- مما تبدو عليه، ولكن في حال لم تتمكن من إثبات ذلك، فبوسعك التخفف منها والتركيز على الأولويات.

  1. كيفية نشوء المنتج أو الخدمة، ومقدار ما أنفقته عليها، قد يكون رائعًا بالنسبة لك، لكنه لا يشكل أهمية لعملائك, وما يهمهم فعلًا هو ما سيجنونه من ابتكارك، وما سيضيف لهم.
  2. عبّر عن قيمتك بإيجاز شديد، بحيث تكون قصيرة لكن جذابة.
  3. افتتانك بمنتجك قد يشغلك عن الأهم؛ وهو ما يهم العميل، فلا بد من ضبط النفس وتركيز الجهود على ما يهم المستفيد بالدرجة الأولى، لا فيما يعجبك -أنت وفريقك- بالمنتج.

الخطوة الثانية | خصص لكل شريحة فوائد مناسبة

عملاؤك مختلفون، ومن الوارد جدًا ألا تؤدي رسائلك -حول القيمة- ذات الأثر على جميع الشرائح، فمن الجيد أن تنوّع في الرسائل -بحسب احتياج كل شريحة- في كيفية التسويق لمنتج. 

ندعوك لأن تنظر في نموذج أدوبي adobe.com فلديهم شرائح متعددة ورسائل موافقة لاهتمامات واحتياجات كل شريحة فيما يتعلق بطريقة تسويق منتجاتهم.

الخطوة الثالثة | راقب مقياس التأثير واستمر في تحرير رسائلك

قياس تصورات عميلك للقيمة التي تعبّر عنها رسائلك مهم للغاية في كيفية التسويق لمنتج، فبه تعرف تأثيرك، وتكتشف مناطق الفرص لتحسين التوجه واللغة. لا تخشى من التجديد متى رأيت عدم جدوى رسائلك السابقة، بل كن مستعدًا ببناء استراتيجية تتوافق مع المتطلبات الحالية، وترقّب قفزات الأرقام من حولك.

أخيرًا؛ كيفية التسويق لمنتج ما تعد حجر الزاوية في تحسين الأرباح ورفع مستوى التعامل مع العملاء؛ فلا تجعلها مرحلة ثانوية ما دامت أداة استثمارية في سلسلة نجاحات الشركة.

احدث المقالات

ما هي المدونة؟ سلة تجيب تساؤلاتك عن عالم التدوين
استقطاب العملاء كخطوة ممهّدة لضمان الولاء
تحويل الفكرة إلى مشروع ناجح: رحلة تصميم نموذج العمل التجاري
التسويق الخفي فن التأثير على العملاء دون علمهم