260 مليار ريال؛ قيمة إيرادات التجارة الإلكترونية المتوقعة في السعودية بحلول عام 2025، هكذا أشار تقرير المنشآت الصغيرة والمتوسطة وآفاق التجارة الإلكترونية الواعدة الذي أصدرته الهيئة السعودية العامة للمنشآت الصغيرة والمتوسطة (منشآت). تؤكد تلك التوقعات كيف أن سوق التجارة الإلكترونية سوق واعد، يجعل الكثير من الشباب يفكرون في الدخول إليه.

لكن الرغبة وحدها لا تكفي، بل من المهم التفكير جيدًا إذا كنتَ تصلح فعلًا تاجرًا أم لا. ولأن الإجابة ليست بسيطة تُحسم بـ”نعم” أو “لا” من لحظة طرح السؤال، وهناك تفاصيل عديدة للإجابة، قررنا في هذا المقال اكتشافها معًا، لتتمكن من تقييم نفسك وقدرتك على الدخول إلى عالم التجارة.

هل التجارة وراثة؟

عندما تفكّر في بدء التجارة، تتساءل: هل التجارة وراثة أم أنها عقلية يمكنك امتلاكها؟ ومع رؤيتك للشركات العائلية من حولك، والنجاح الحقيقي للشركات السعودية في هذا السياق، قد يتولد لديك شعور بأن التجارة وراثة فعلًا. فمثلًا في قائمة فوربس لأقوى 100 شركة عائلية عربية لعام 2023، تصدرت السعودية القائمة بواقع 33 شركة، وفي المراكز العشرة الأولى نجد أربع شركات سعودية: شركة العليان المالية – عبد اللطيف جميل – مجموعة المهيدب – سدكو القابضة.

لكن الحقيقة أن التجارة ليست وراثة، فصحيح أن وجود تاريخ سابق للعائلة قد يسهّل فكرة الدخول إلى التجارة، إذ يجد الأبناء عملًا جاهزًا ينضمون إليه، لكن في النهاية النجاحُ في التجارة يتطلب جهدًا من الجميع.

واقتناعك بأن التجارة وراثة يخلق حاجزًا وهميًا أمام طموحك لبدء التجارة، حتى إن امتلكت بعضًا من المهارات التي تؤهلك للنجاح.

أمّا إذا اقتنعت فعلًا بأنها ليست وراثة، فستبدأ في البحث عن السبل التي تساعدك على النجاح، بدءًا من اختيار فكرة ذات صلة بمجال عملك، ومرورًا بمعرفة أساسيات التجارة ومساراتها وبناءً على ذلك تحديد ما تحتاج إلى تعلمه من مهارات، ثم البدء الفعلي في تأسيس تجارتك، مع تقبلك للفشل وأنه جزء من رحلة التعلم.

لذا، سواءٌ كانت عائلتك تعمل بالتجارة أو تعمل في مجال آخر، فإن السبيل إلى النجاح كتاجر هو اكتساب عقلية التجارة، ومعرفة الأدوار المطلوبة منك كتاجر، وتطوير المهارات اللازمة للتعامل مع جوانب التجارة المختلفة، وأخيرًا اختيار المسار الصحيح لتجارتك.

ما عقلية التجارة؟

العقلية هي مجموعة الأفكار والسلوكيات التي تتبناها في عملك، وهي مفتاح النجاح بأي مجال. وتختلف بالطبع العقلية المطلوبة من مجال لآخر، لذا السؤال التالي أمامنا الآن: ما هي عقلية التجارة وهل تملك أنت أي صفات منها؟ 

من أهم صفات عقلية التجارة:

• معرفتك الأساسية بكيف يجني النشاط التجاري الأموال.
• فهم آلية عمل كافة الأجزاء المختلفة للمشروع التجاري للوصول إلى أهدافه.
• وعيك بالتحديات في مجال تجارتك، وكيفية التعامل معها.
• اطلاعك المستمر على مجريات المجال الذي اخترته، ومتابعة المستجدات فيه.
• إدراكك جيدًا لما يقتضيه إرضاء عملائك مع الحفاظ على ما تقدمه لهم من قيمة حقيقية.
• فهم احتياجات السوق الذي تنوي الدخول إليه، واكتشاف فرص النجاح الموجودة به.
• المتابعة المستمرة للسوق وأبرز المنافسين والمؤثرين فيه.
• فهم الأساسيات المالية، مثل القدرة على فهم البيانات المالية وتحليلها وتوظيفها لاتخاذ قرارات مدروسة.
• التركيز على التعلم والتطوير المستمر في مجال عملك.
• تقبل النقد والملاحظات واستغلالها في تطوير تجارتك.

ستتمكن بعقلية التجارة من تكوين تصورات واعية عنها وعن متطلباتها وما تحتاج إليه، وستكون على الطريق الصحيح لأخذ خطوة حقيقية نحو التجارة.

كيف تملك عقلية التجارة؟

لاحظ أن معرفة المعلومات المتعلقة بالمجال أمر مهم، ولكن امتلاكك لوجهة نظر قوية حول هذا المجال سيمنحك المزيد من التميز.

مثلًا، معرفتك واطلاعك على آخر مستجدات القوانين التنظيمية في المملكة أمر هام وحيوي. ولكن، فكر في الموضوع من منظور أوسع؛ ما الذي تعنيه تلك المستجدات بالنسبة للمجال عمومًا؟ كيف يمكن أن تؤثر على فرص تجارتك إن كنت قد اخترت البدء في هذا المجال؟ ماذا ستفعل استعدادًا لتلك القوانين؟

ببساطة، ابدأ في استخدام أسلوب التفكير ثم محاولة التحليل، وستجد أنك أكثر اطلاعًا وارتباطًا بالمجالات التي تهتم بها. حاول أن تطرح الكثير من الأسئلة، وتستفيد بجمع أكبر قدر من المعارف، ثم في النهاية كوّن رأيك الخاص عمّا يحدث.

تذكر أن التجارة مثل أي مجال، بها بعض العقبات والمخاطر الشائعة، لذا عليك معرفتها وتقييم قدرتك على الاستعداد لمواجهتها. وقد تحدثنا ببعض التفاصيل عن مخاطر البدايات وكيفية التعامل معها في مقال: كيف أقلل من مخاطر بدء التجارة؟

ما هي أهم أدوار التاجر؟

على مر تاريخ شبه الجزيرة العربية، كانت التجارة من الأركان الأساسية لبناء المجتمعات. فعند النظر إلى الصورة الأكبر، يمكننا تعريف دور التاجر ببساطة أنه يؤدي دورًا محوريًا في عجلة الاقتصاد، ويتولى مسؤولية تنفيذ مجموعة مختلفة من العمليات التي تساهم في بيع وشراء السلع أو الخدمات في بلده.

لاحظ هنا أن هذا الدور متشعب ومتعدد الجوانب ويتطور باستمرار مع نمو تجارتك وزيادة حجم العمليات بها، لكنه غالبًا يكون ضمن مجموعة من التصنيفات الرئيسة كالآتي:

1. العمليات

تتضمن مجموعة الأدوار المتعلقة بالعمليات اليومية في المتجر. من أهم أدوار العمليات:

• التخزين: تنظيم المخزون والتحكم فيه لضمان توافر المنتجات وتجنب الفائض أو النقص.
• التوريد: متابعة العمل مع الموردين لضمان توفر المواد أو المنتجات المطلوبة.
• الإنتاج: مراقبة سير عملية الإنتاج وضمان الجودة.
• الشحن: إدارة عمليات الشحن لضمان وصول المنتجات في الوقت المناسب.

2. المشتريات

يتمثل جزء كبير من مكسب التجارة في الشراء لا البيع، ولذلك فالمشتريات عملية مهمة للمتجر. من أهم أدوار المشتريات:

• تحديد احتياجات تجارتك من المواد الخام أو المنتجات لتوفيرها.
• جمع قائمة بالموردين المحتملين للمواد الخام أو المنتجات المُباعة.
• المفاضلة بين الموردين وفقًا للآتي: جودة المواد والمنتجات – الأسعار – شروط الدفع – مواعيد التسليم، واختيار الأنسب لاحتياجات تجارتك.
• تحليل تكاليف المشتريات لضمان الكفاءة الاقتصادية وتقليل الإنفاق غير الضروري.

3. التسويق

يمثل التسويق جزءًا رئيسًا من عمل المتجر ونجاح ترويجك للمنتجات. من أهم أدوار التسويق:

• تحليل السوق وتحديد الجمهور المستهدف.
• وضع استراتيجيات تسويق لزيادة الوعي بالعلامة التجارية.
• إدارة الحملات الإعلانية عبر القنوات الرقمية والتقليدية.
• مراقبة المنافسين وضبط استراتيجيات التسعير والترويج.

4. المبيعات

في النهاية تحقيق المبيعات هو الهدف الرئيس لأي متجر. من أهم أدوار المبيعات:

• تحديد استراتيجيات البيع لتحقيق أهداف المبيعات.
• بناء علاقات مع العملاء الجدد والمحافظة على العملاء الحاليين.
• التفاوض على العقود وإغلاق الصفقات.
• مراقبة وتحليل أداء المبيعات دوريًا.

5. الماليات

إدارة المال عملية أساسية لنجاح التجارة. من أهم أدوار الماليات:

• إدارة التدفقات النقدية.
• وضع الميزانيات ومراقبة التكاليف.
• إعداد التقارير المالية وتحليل الأداء المالي.
• التخطيط المالي طويل الأمد وضمان الامتثال للضرائب والقوانين المالية.

6. خدمة العملاء

يتعلق جزء كبير من نجاحك في التجارة بقدرتك على تقديم خدمة عملاء احترافية. من أهم أدوار خدمة العملاء:

• تقديم دعم فوري للعملاء ومعالجة استفساراتهم ومشاكلهم.
• تحسين تجربة العملاء وضمان رضاهم عن المنتج أو الخدمة.
• تقديم حلول فعالة لمشاكل العملاء بعد البيع.
• متابعة رضا العملاء وتحسين المنتج أو الخدمة بناءً على تعليقاتهم.

7. التقنية

إذا قررت أن تكون تجارتك إلكترونية، توجد مجموعة من الأدوار التقنية ذات الصلة بالمتجر. من أهم أدوار التقنية:

• إدارة منصات التجارة الإلكترونية والتواجد الرقمي.
• استخدام أدوات التحليل لمراقبة أداء الموقع وتحسينه.
• تطبيق الحلول التقنية لتحسين تجربة العملاء، مثل الدفع الإلكتروني والتطبيقات.
• تطوير واستخدام أنظمة إدارة البيانات والتحليلات لتحسين اتخاذ القرارات التجارية.

هل لا بد أن تؤدي جميع الأدوار؟

مع حجم الأدوار الكبير سيتولد لديك تساؤل مهم هو: هل ضروري أن تؤدي جميع الأدوار بنفسك؟ بالطبع لا، يمكنك الاستعانة بمتخصصين للعمل معك في الأدوار المختلفة حسب احتياج متجرك. لكن من الأفضل أن يكون لديك معرفة أساسية بهذه الأدوار، سواءً أن تؤديها بنفسك في البداية أو تكون لديك معرفة نظرية قوية عنها.

ستمكنك هذه المعرفة من اختيار الأشخاص المناسبين في كل دور، وستمنحك القدرة على تقييم أدائهم بشكل دقيق، وضمان فهم احتياجاتهم في العمل وتقدير جهودهم بطريقة صحيحة مثل تحديد المقابل المستحق لكل دور، وهذا سيساعدك على إدارة عملك بكفاءة أكبر وزيادة فرص نجاح تجارتك.

ما هي أهم المهارات المطلوبة في التجارة؟

تتعدد المهارات المطلوبة للتجارة، وتأتي جميعها من الأدوار الأساسية التي تؤديها كتاجر. ويمكننا تقسيم المهارات إلى تصنيفين أساسيين:

1. المهارات الفنية

وهي مجموعة المهارات المتخصصة ذات الصلة بأدوار التجارة نفسها، ومنها المهارات الآتية:

• التخطيط الفعّال للعمليات اليومية المختلفة.
• تحليل السوق  للعثور على الفرص التجارية السانحة.
• تنفيذ الاستراتيجيات التسويقية المناسبة لمتجرك.
• استخدام أساليب البيع المختلفة لإقناع العملاء.
• إدارة الماليات مثل القدرة على وضع الميزانيات وإدارة السيولة.
• تحليل البيانات لتقييم أداء متجرك بطريقة صحيحة.
• استخدام منصات التجارة وإدارتها بكفاءة وسهولة.

2. المهارات الشخصية

وهي مجموعة المهارات الشخصية التي تزيد من فرص نجاح التاجر في أداء أدوار التجارة، ومنها المهارات الآتية:

• إقناع العميل بالقيمة التي يحققها له منتجك.
• التفاوض مع العملاء ومقدمي الخدمات (مثل الموردين وشركات الشحن).
• التواصل الفعّال مع العملاء لفهم احتياجاتهم.
• اتخاذ القرارات المناسبة في مختلف جوانب عمل المتجر.
• المرونة للتكيف مع تغيرات السوق وتقلباته.
• حل المشكلات بسرعة وكفاءة.
• قيادة الفريق وإدارتهم بفاعلية لضمان إنتاجيتهم المستمرة.

هل لا بد أن تمتلك جميع هذه المهارات بأعلى مستوى؟

من غير المنطقي أن تملك جميع هذه المهارات بأعلى مستوى، خصوصًا إذا كنت في بداية رحلة حياتك العملية. وفي النهاية المهم هو أن تكون لديك هذه المهارات بمستوى متفاوت، حتى تكون قادرًا على أداء عملك بكفاءة. إذًا ماذا تفعل في حالة غياب أحد هذه المهارات؟

في جميع الأحوال أنت لست مطالبًا بأداء جميع المهام بنفسك، ونقص مهارة معينة قد يكون هو المفتاح لقرار توظيف شخص آخر يتولى أداء المهمة بدلًا منك. لكن من المهم أن تضع في خطتك تعلم هذه المهارة، فهذا سيفيدك بصفة عامة لإدارة العمل.

ما هي مسارات التجارة؟

التجارة ليست مجالًا واحدًا ولا توجد بها طريقة عمل ثابتة، ولذلك من الضروري فهم المسارات المختلفة الموجودة بها. تقسّم مجالات التجارة ضمن أربعة تصنيفات رئيسة، وهذه التصنيفات مجتمعة تشكل نموذج العمل الذي تعتمد عليه تجارتك.

1. مسارات التجارة من حيث قناة البيع

تنقسم هذه المسارات إلى نوعين رئيسين كالآتي:

• التجارة التقليدية: تعتمد على وجود متجر أو نقاط بيع في أرض الواقع، ويتم البيع إلى العملاء وجهًا لوجه.
• التجارة الإلكترونية: تحدث عبر الإنترنت، وتتيح شراء المنتجات أو الخدمات رقميًا.

2. مسارات التجارة من ناحية شرائح العملاء المستهدفين

يركز هذا التصنيف على تقسيم مسارات التجارة وفقًا للعملاء المستهدفين من العمليات. من أهم تقسيمات العملاء المستهدفين:

• التجارة بين الشركة والمستهلك (B2C – Business to Consumer): البيع إلى المستهلك النهائي مباشرةً، مثلًا متجر يبيع ملابس إلى المستهلكين.
• التجارة بين الشركات (B2B – Business to Business): البيع إلى شركات أخرى، مثلًا متجر يبيع قطع غيارات السيارات إلى شركات تصنيع السيارات.
• التجارة بين الشركات والحكومات (B2G – Business to Government): البيع إلى المؤسسات الحكومية، مثلًا متجر لوازم مكتبية يورّد أدوات مكتبية مختلفة كالطابعات والأوراق إلى جهات حكومية متنوعة.
• التجارة بين المستهلكين (C2C – Consumer to Consumer): تبادل المنتجات أو الخدمات بين الأفراد أنفسهم، ويكون دور المتجر هو الوسيط بين الطرفين، مثلًا سوق لبيع المنتجات المستعملة.

3. مسارات التجارة من حيث النمط

يركز هذا التصنيف على تقسيم مسارات التجارة من حيث طبيعة عملها والنمط المتّبع فيها، ومن أمثلته:

• تجارة التجزئة: بيع المنتجات بصورة مباشرة إلى المستهلك النهائي وبكميات صغيرة نسبيًا، مثل متجر لبيع العطور يبيعها إلى المستهلكين.
• تجارة الجملة: بيع المنتجات بكمية كبيرة لتجار التجزئة الآخرين أو الشركات التي تعيد استخدام أو بيع هذه المنتجات، مثل متجرٍ لتوزيع الملابس بالجملة، يبيعها إلى تجار التجزئة الذين يعيدون بيعها إلى العملاء.
• الوكالة: تمثيل الشركات الأخرى وبيع منتجاتها في متجرك وتسويقها إلى العملاء، مثل متجر يبيع منتجات علامة تجارية مشهورة إلى العملاء.
• دروبشيبينغ (Dropshipping): بيع المنتجات إلى العملاء دون الحاجة لامتلاك أي مخزون، إذ يقوم المتجر بعرض المنتجات، وعند إتمام طلب الشراء، يُحوّل الطلب مباشرةً إلى المورد أو المصنع الذي يشحن المنتج إلى العميل النهائي، مثل متجر يبيع ساعات يد لكنه لا يملك أيًا منها، بل يقوم بإرسال الطلب إلى مورد، وهذا المورد يشحن الساعة إلى العميل.
• السوق (Marketplace): لعب دور الوسيط الذي يجمع بين البائعين والمشترين، فالمتجر لا يبيع المنتجات مباشرةً، لكن يوفر الفرصة للتجار لبيع منتجاتهم إلى المشترين، مثل متجر يعرض السيارات المستعملة لآخرين.
• التجارة الخدمية: المتاجر التي تركز على بيع الخدمات بدلًا من المنتجات المادية، مثل متجر لخدمات الطباعة والتصميم يقدم خدمة الطباعة عند الطلب.

4. مسارات التجارة من حيث نموذج الإيرادات

يركز هذا التصنيف على تقسيم مسارات التجارة من حيث طريقة تحقيق الإيرادات من العملاء، ومن أمثلته:

• البيع المباشر: بيع المنتجات أو الخدمات إلى العملاء المستهدفين، والحصول على مقابل مادي من كل عملية بيع. مثلًا متجر يبيع أجهزة كهربائية ويحصل التاجر على المقابل المادي عند شراء أي جهاز.
• الاشتراكات: تقديم المنتجات أو الخدمات في مقابل رسوم دورية، شهرية أو سنوية حسب نوع الاشتراك، مثل متجر لبيع كتب الأطفال، يحصل أولياء الأمور على فرصة الوصول إلى مكتبة تضم أنواع مختلفة من كتب الأطفال في مقابل اشتراك شهري.
• العمولة: الحصول على عمولة من عمليات البيع التي تتم، مثل متجر لبيع المنتجات المستعملة، حيث يعرض التجار منتجاتهم، ويحصل المتجر على عمولة عند بيع أيٍ من هذه المنتجات.
• الإعلانات: تحقيق الدخل من خلال الإعلانات المعروضة في المتجر، مثل متجر لعرض الكتب يتيح للناشرين والمكتبات عمل إعلانات في المتجر في مقابل مادي للإعلان.
• التأجير: تأجير المنتجات إلى العملاء لفترة محددة بدلًا من بيعها والحصول على مقابل للتأجير، مثل متجر لتأجير السيارات بمقابل محدد.

كيف تؤثر معرفتك بمسارات التجارة على قدرتك على أن تصبح تاجر؟

يتكون نموذج عمل تجارتك من مزيج المسارات الأربعة المذكورة سابقًا، وجزء من معرفتك بأنه يمكنك أن تصبح تاجرًا يتمثل في قدرتك على اختيار المسار المناسب لفكرتك من المسارات الأربعة، ومعرفتك بأنه لديك العقلية والمهارات التي تؤهلك لأداء الأدوار المطلوبة منك في نموذج العمل الذي اخترته.

لتوضيح الفكرة بعمق أكبر، دعنا نشاركك قصة سامي، شاب مهتم بالموضة قرر بدء تجارة لبيع الملابس العصرية، وبعد تفكير ودراسة وقع اختياره على المسارات الآتية لتحقيق هدفه:

• أولًا: اختار مسار الشركة إلى المستهلكين B2C، وقرر استهداف المستهلكين الأفراد مباشرةً من خلال متجره، لأن هدفه هو بيع الملابس العصرية لشريحة واسعة من العملاء في السعودية، خصوصًا الشباب الذين يحبون الموضة.
• ثانيًا: اختار التجارة الإلكترونية عبر منصة سلة، بدلًا من فتح متجر في أرض الواقع، إذ قرر أن هذا الخيار الأنسب له، لأن منصة سلة تقدم له إمكانية إنشاء متجره الإلكتروني بصورة بسيطة وفعّالة، وفي الوقت ذاته تناسب الجمهور المستهدف من المتجر.
• ثالثًا: اختار نمط العمل عبر تجارة التجزئة، إذ نظرًا لأنه سيبيع الملابس بالقطعة للمستهلك النهائي، فإن هذا هو النمط المناسب له.
• رابعًا: اختار البيع المباشر، فهذا نموذج الإيرادات المناسب لمتجره، فهو سيحصل على الإيرادات مقابل كل عملية بيع يجريها العملاء من متجره.

من هنا فإن تفكيرك في المسارات الأربعة وشكل نموذج العمل الذي ستستخدمه مثلما فعل سامي، سيجعلك تفكر في التجارة بصورة شاملة وفقًا لإمكانياتك وقدراتك، وهذا قد يساعدك على التأكد من أنك تصلح كتاجر.

ختامًا، حاولنا في هذا المقال أن نضع بين يديك كل ما تحتاج إلى معرفته عن التجارة، ومن خلال التفكير في كل جزئية ستكون قادرًا على إجابة سؤال: “كيف أعرف أني أصلح كتاجر؟”، وستكون لديك رؤية واضحة عمّا تملكه وما ينقصك بالتحديد من ناحية العقلية والأدوار والمهارات، وستتأكد من أن هناك ما يلائمك من مسارات التجارة.

وننصحك دائمًا بامتلاك عقلية النمو في التجارة، فهي ستكون سلاحك لتعلم ومعرفة ما ينقصك، لضمان وصولك لمستوى أعلى فيما تتعلمه، فلا أحد يملك جميع المعارف والمهارات، لكن الفارق هو قرارك في التعلم، وتأكد أن ما ستتعلمه سينعكس بالتأكيد على فرص نجاح تجارتك.