قبل أن نتعرف على مفهوم المزيج الترويجي عليك أن تعرف بأن في مجال التسويق ليس هنالك مكان للصدفة، بل وحتى المنتج فائق الروعة لا يمكن أن يباع تلقائيًا. كل الخطوات مدروسة ومبنية بعناية في سبيل إقناع العملاء المستهدفين لإجراء الشراء، والترويج للتجربة الشرائية والعلامة التجارية. في الواقع، ربما لا تمتلك بعض العلامات التجارية ميزانيات تسويقية ضخمة، ولكنها تتمتع بحضور مؤثّر وقوي في السوق، ويعود ذلك إلى قدرتها على استخدام المزيج الترويجي المناسب الذي يساعدها على تحقيق أهدافها التسويقية بفعالية أكبر، سنكتشف في هذه المقالة كيف يمكنك القيام بذلك من خلال اكتشاف المزيج الترويجي الفعال الذي سيساعد في تطوير إستراتيجية تسويقية متينة لمتجرك الإلكتروني.

يَفتَرِضُ مفهوم المزيج الترويجي أن هناك مجموعة متنوعة من القنوات للتواصل مع المستهلكين، ويرى فيليب كوتلر أن: “مزيج الاتصالات التسويقية الشامل للشركة والذي يسمى أيضًا المزيج الترويجي يتكون من مزيج مُحدّدّ من الإعلانات، والبيع الشخصي، وترويج المبيعات، والعلاقات العامة، وأدوات التسويق المباشر التي تستخدمها الشركة لمتابعة أهدافها الإعلانية والتسويقية.” فيما يعرّف غراي أرمسترونج المزيج الترويجي بوصفه: “يشمل للشركة الإعلان والبيع الشخصي وترويج المبيعات والعلاقات العامة والتسويق المباشر، كما يتضمن تصميم المنتج، والشكل، والتعبئة، واللون، والملصق وما إلى ذلك، حيث أن كل هذه الأشياء تنقل شيئًا ما إلى المشتري “.

الأنشطة الترويجية الرئيسية للمزيج الترويجي

لتحديد العناصر الأمثل لاستراتيجيتك التسويقية، يتعيَّن عليك أن تطرح الأسئلة التالية من أجل الحصول على مزيج متوازن:

• ما الطريقة الأمثل لإعلام العملاء؟
• ما وسائل التسويق التي يجب استخدامها؟
• الترويج يستهدف من؟
• ما ميزانية التسويق؟ كيف يتم تخصيصها للأدوات الترويجية؟

 عناصر المزيج الترويجي:

أولًا: الإعلان

تُعرّف جمعية التسويق الأمريكية الإعلان بأنه “أي شكل مدفوع من أشكال العرض غير الشخصي للأفكار أو السلع أو الخدمات من قبل راعٍ محدد.“ فالإعلانات إذن هي واحدة من أكثر أدوات المزيج الترويجي شيوعًا، والتي تُستَخدم لزيادة اهتمام العملاء بمنتجات الشركات والعلامات التجارية، عن طريق إعلامهم بالمنتجات الجديدة أو تغيرات الأسعار وما يتعلق بأنشطة العلامة التجارية بالمجمل. يُمكن للشركات استخدام الإعلانات لزيادة المبيعات على الإنترنت و تحقيق أغراض مختلفة بما في ذلك زيادة الوعي، كما أنها تعزز من رسائل متباينة كذلك، ونظرًا للتدفق اليومي الهائل للرسائل الإعلانية، فقد يسهل على العملاء تذكّر البعض، ونسيان البعض الآخر، ويعتمد ذلك على نوع المحتوى والرسالة والمنصات التي يستخدمها المعلن لإيصال رسالته إلى السوق.

ثانيًا: البيع الشخصي

هذه العنصر يستند بشكل رئيسي على التواصل المباشر والفعّال مع العملاء، ويتم عبر موظفي المبيعات وذلك لزيادة الانتشار ورفع المبيعات عبر بناء علاقات أقوى مع المستهلك والمستخدم. وبحسب فيليب كوتلر فإن البيع الشخصي هو: ” عرض شخصي من قبل فريق مبيعات الشركة لإجراء المبيعات وبناء العلاقات مع العملاء”. كما يتم تعريف فن البيع الشخصي من قبل D.D.Couch على أنه: “علمُ خَلقِ رغبةً لا ترضيها إلا حيازة منتجك في ذهن العميل المحتمل”، فالبيع الشخصي إذن هو علم وفن، يتطلب التمكنَ من بعض الممارسات الرئيسية مثل الصبر والممارسة واستخدام الأساليب والأجهزة والمهارات الصحيحة.

ثالثًا: التسويق المباشر

بعكس البيع الشخصي فالتسويق المباشر يتضمن استهداف أفراد محددين -ضمن نطاق ضيق من العملاء المحتملين- للحصول على استجابة فورية وذلك باستخدام قنوات الاتصال المباشر، حيث تقوم الشركات بالترويج لعروضها عبر قنوات مختلفة مثل: التسويق عبر الهاتف أو البريد العادي أو البريد الإلكتروني أو الكتالوجات والكتيبات، أو الفاكس أو غيرها من الأدوات الشخصية، وغير الشخصية للوصول إلى الأفراد المستهدفين مباشرة والحصول على رد فوري.

رابعًا: ترويج المبيعات

يتضمن هذا العنصر بشكل جوهري الحوافز قصيرة الأجل التي تقدمها الشركات والمسوقون لزيادة المبيعات من خلال زيادة الطلب على منتجات وخدمات معينة، مثل الخصومات والقسائم والعروض، حيث يتم تفعيلها لبناء الإلحاح ودفع العملاء إلى المتاجر من خلال المحفز الذهني (النُدرة)، ويهدف هذا النشاط الترويجي إلى إقناع العملاء إلى عملية شراء فوري في الغالب، ويمكن أن يؤدي ترويج المبيعات المصمم جيدًا إلى توليد حركة مرور فورية قوية و استراتيجية تسويقية لزيادة مبيعاتك على المدى القصير.

تلميحة | مع ظهور التسويق الرقمي تمكنت الشركات من استهداف عملائها المحتملين بسهولة أكبر، وتجاوز قنوات التسويق التقليدية وتشغيل الحملات الرقمية بجزء بسيط من التكلفة.

خامسًا: العلاقات العامة

العلاقات العامة هي عنصر مهم من عناصر المزيج الترويجي، وهي: “جهد متعمد ومُنظّمٌ ومستمر لإنشاء والحفاظ على علاقات مواتية بين الشركة والجمهور، العملاء والموظفين والمساهمين والحكومة والمجتمع.” من خلال العلاقات العامة، تبني الشركات قصصًا مثيرة للاهتمام وتروج لصورة إيجابية للشركة أمام الجمهور باستخدام مختلف القنوات الإعلامية، بهذه الطريقة، يحاول فريق العلاقات العامة الحصول على دعم جميع أصحاب المصلحة المرتبطين بالشركة، بما في ذلك العملاء والحكومة والجمهور العام والمستثمرون وأصحاب المصلحة الآخرون.

تلميحة | لا تحصل الشركات دائمًا على مراجعات إيجابية، ففي بعض الأحيان يمكن للشائعات غير المرغوب فيها أن تضر بصورة الشركة، في مثل هذه الحالة، تساعد إستراتيجية العلاقات العامة الجيّدة في تجنب الأزمة واستعادة السمعة المتضررة.

أدوات إضافية ضمن المزيج الترويجي

تتضمن بشكل أساسي الدعاية عبر ”التسويق الشفهي“، وقد اهتمت العديد من الشركات العملاقة بالتسويق الفيروسي عبر الإنترنت، والذي يشبه إلى حدّ كبير الدعاية الشفهية، وإلى جانب ذلك فمن الأشكال الأخرى غير المرتبطة مباشرة بالمزيج الترويجي: رعاية الأحداث والعلامات التجارية الأخرى، والأنشطة المنظمة، والبطولات الرياضية، وما إلى ذلك.

فوائد المزيج الترويجي

يمكن أن تجني المزايا التالية من خلال التوظيف الاحترافي للمزيج الترويجي الفعّال ضمن الاستراتيجية التسويقية لمتجرك الإلكتروني:

زيادة الوعي بمنتج / علامة تجارية جديدة

في مرحلة الإطلاق تكون المنتجات والخدمات مجهولة بالنسبة للعملاء، مما يتعين على تسجيل العلامة التجارية التعريف بها عبر زيادة الوعي، ويتم ذلك بالجهود الترويجية الأولية وذلك بالتركيز على بناء الهوية وإعلام السوق بما تقدمه وما يميزك.

خلق الاهتمام

على العميل أن يدرك أولاً أن لديه حاجة للمنتج أو الخدمة قبل أن يتحفّز للتفكير في الشراء، وهنا تأتي مهمة عناصر المزيج الترويجي.

تقديم المعلومات

الغرض من المعلومات هو شرح ماهية المنتج بحيث يساهم في تعزيز ثقة العميل باختياره أثناء رحلة البحث عن المنتج الأنسب، يمكن استخدام الترويج المعلوماتي للمساعدة في إستراتيجية وضع المنتج.

تحفيز الطلب

يمكن أن يدفع المزيج الترويجي المصمَّمُ بشكل جيّد العملاء المحتملين إلى اتخاذ إجراء الشراء، وفي حالة المنتجات التي لم يشتريها العميل من قبل أو لم يشتريها منذ فترة طويلة، فقد يتم توجيه الجهود الترويجية إلى حث العميل على تجربة المنتج.

بناء العلاقات الوثيقة

بمجرد أن تتم عملية شراء، يمكنك استخدام المزيج الترويجي لبناء علاقات قوية بوسعها أن تؤدي إلى تعزيز ولاء العميل لمتجرك الإلكتروني.

تحسين عائد الاستثمار الترويجي

يساعد المزيج الترويجي المصمم بفاعلية على زيادة وصول العلامة التجارية وتأثيرها في السوق، ينبغي أن تركز على كل جانب من جوانب المزيج الترويجي الخاص بك لإرسال رسالة متسقة، حيث يؤدي التخطيط لمزيج الترويج بفعالية واستخدام القنوات المثلى إلى تحقيق نتائج رائعة وحيازة عائد استثمار أعلى من الميزانية التي استثمرتها في حملتك التسويقية.

يحسن التواصل مع العملاء

نمو علاقاتك مع العملاء عن طريق إشراكهم في الحملة الترويجية، إذ سيتعين عليك تطوير مزيج ترويجي يحاول التحدث بلغة المستهلكين، إذا تم إعداده بشكل صحيح، فإنه يساعد على بناء الثقة بين العلامة التجارية وعملائها، هذا عامل حاسم في تعزيز ولاء العملاء المحتملين والاحتفاظ بهم. ( اكتسب مهارات البيع والتعامل مع العملاء )

 يميزك عن منافسيك

مع التدفق الهائل لمختلف الإعلانات اليومية، سيساعدك المزيج الترويجي المدروس بأن تبرز من بين الحشود دون إحداث فوضى أو إزعاج عملائك، حيث تحرص الشركات الناجحة على غلبة الجودة على الكمية، واختيار المكان والتوقيت الأمثل للحملات الترويجية، وذلك لصياغة هوية فريدة للعلامة التجارية، وبناء صورة مميزة تعين على التميز في سوق شديد التنافس.

زيادة نسبة المبيعات

البناء الاحترافي للمزيج الترويجي يساهم في رفع نسبة المبيعات، وجذب المزيد من العملاء الجدد للعلامة التجارية، وزيادة معدل الاحتفاظ بالعملاء الحاليين من خلال بناء علاقات قوية مع العملاء عبر قنوات متنوعة ومتباينة.

7 لمحات عملية لتطوير المزيج الترويجي

لكل شركة مزيجها الترويجي الأمثل وفقًا لنشاطها وهويتها الفريدة، هنا لمحات عملية لآلية فعالة تساعدك على تطوير المزيج الترويجي المناسب لحالتك الخاصة:

• حدد جمهورك المستهدف

من الضروري كخطوة أولى أن تقوم بإنشاء شخصية مشترٍ مفصلة لعميلك المثالي (Persona)، فبدون صورة واضحة ومحددة عن الشخص الذي تحاول الوصول إليه ستُهدر الكثير من الوقت والجهد والمال في التسويق للجمهور الخطأ عبر القناة الخطأ. قم بإنشاء ملف تعريف للعميل الخاص بك لتحسين الاستهداف.

• حدد هدفك الترويجي

يُعد تحديد الهدف بمثابة خارطة الطريق، حيث أن تعيين الأهداف بدقة سيُسهل إعداد خطة تسويقية فعالة. يمكن أن يكون هدفك: زيادة المبيعات، أو زيادة الوعي بعلامتك التجارية، أو  الترويج لمنتج جديد أو غير ذلك.

• حدد ميزانيتك

حدد المبلغ الذي يمكنك إنفاقه على عناصر المزيج الترويجي، بالتأكيد ستتباين التكلفة بحسب الأنشطة الترويجية والقنوات، لذلك اكتشف ما الذي يناسبك ويناسب ميزانيتك. كما يوجد 8 إستراتيجيات تسويق فعالة مناسبة للمتاجر محدودة الميزانية

• حدد المنصة المناسبة

حدد المنصة الأمثل لإيصال رسائلك الترويجية. يُفترض أن تختلف رسائلك باختلاف كل منصة، لذلك اكتشف قناة الاتصال الأكثر ملاءمة لجمهورك.

• حدد رسالتك التسويقية

يجب أن تكون رسالتك التسويقية متسقة وواضحة ودقيقة ليتمكن الجمهور من فهمها والتفاعل معها بالتزامن.

• اختر المزيج الصحيح

احرص على اختيار المزيج المناسب لحالتك الخاصة؛ فليس كل مزيج ملائم لعلامتك التجارية بالضرورة وإن كان رائجًا بين العلامات المنافسة. تستخدم البنوك على سبيل المثال التسويق عبر الرسائل النصية، وبعض الشركات تستخدم التسويق بالبريد الإلكتروني، ولذا فعليك تطوير المزيج الأمثل لعملك.

• راقب الاتجاهات الجديدة

ستحتاج للتعلم، والقياس، والتعديل على خطة مزيجك الترويجي كل مرة، وسيكون من الضروري أيضا مراقبة اتجاهات التسويق المحلية والعالمية، ومواكبة ما يتناسب مع علامتك التجارية وتموضعك في السوق؛ لتتمكن من الوصول إلى عملائك بالطريقة التي يحبونها. 

تذكّر!

• يمكنك ابتكار مزيج ترويجي فعال من خلال استهداف الجمهور المناسب وتعزيز الأهداف التسويقية وفهم السوق الذي تبيع فيه ومراعاة ميزانيتك المتاحة.
• من المحتمل أن تتشتت جهودك إذا حشدت جميع عناصر المزيج الترويجي، ولذا فالاكتفاء بعنصر أو عنصرين فقط في البداية قد يكون مفيدًا.
• عند اتخاذ قرار بشأن المزيج الترويجي تذكر أن الأدوات الترويجية لا تتمتع بأهمية متساوية، بل وتتغير أهميتها مع التغيرات الطارئة في بيئة الأعمال والاتجاهات الجديدة في السوق.
• لا يوجد مزيج ترويجي مخصص لكل الحالات، وإنما يتعين على كل شركة أن تصمم مزيجها الترويجي الفريد.
• بوسع العلامات التجارية استخدام أي أداة من أدوات المزيج الترويجي اعتمادًا على طبيعة المنتج بالإضافة إلى الهدف العام للشركة.
• تتغير عادات العملاء في الاستهلاك، وتتغير خوارزميات البحث، ومن الضروري مواكبتها عند بناء إستراتيجياتك الترويجية.
• يضمن المزيج الترويجي المخطط له بعناية أن يكون لعملك إستراتيجيات متعددة للوصول إلى العملاء وتحقيق المبيعات وتحقيق الأهداف قصيرة وطويلة المدى.

ابدأ ببناء متجرك مع سلة الآن واجعل الترويج أكثر سهولة وفعالية!